售罄-第29部分
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在这里我们先看一个有趣的测试：上图你看到了什么？或许你看到一堆乱码的英文字母、数字和符号外，什么也看不到。现在我要你把书打开放好，往后退两米，再看这张图片，你发现了什么呢？”我好喜欢你“五个字是不是一下子就跳入你的眼帘了？
就以我们售楼人员的晋升降级制度来说吧，一般晋升与降级都是凭业绩说话，人难免会有业绩不好的时候，可一般人升上去了，特别是升到主管以上后，要降下来就接受不了，其实，有时，后退一步也未必不是一件好事，你接受事实，则更有利于看清楚自己为什么会被降下来，再升上去的时候，你的成功机率就大很多了。
这种以退为进的方法在二手楼谈价中往往也可以凑效。以下这种局面在你的销售工作中，我想一定也碰到过吧？
有一次，手下一位刚入行没多久的物业顾问带一们客人去看一套房子，业主因办妥了移民手续，急着要出让房屋，满屋子高档家私电器一起转让，出价是58万，底价才55万，不过不包括家私电器。而当时行情。之磁房子的市场价应在58—60万之间。这位新来的物业顾问带这位客人看过五、六套房子了，当顾客看到这套时，眼前一亮，非常喜欢，马上就问价钱是多少。这新入行的物业顾问急于成交，告诉他业主开从58万，底价是55万，并跟人讲了相关行情，说明这套房子的确很笋。但顾客不但没有领情，反而还说，太贵了，最多50万才考虑，并保证，业主50万肯卖，立即过来签合同。这位物业顾问一想，一下子要全家5万，肯定不可能，于是想跟顾客直说，但为再强调这套房子值60万，是刚收到的笋盘，要便宜10万元，怕业主不愿意，并告诉他要抓紧。
没想到，晚上通过一番电话沟通，并告诉业主马上就可以签合同，业主因急于出国套现，最后答应了50万成交，并表示不可能再少了。第二天一大早，这位新入行的物业顾问就兴高采烈地来到公司，并打电话叫那位顾客来下定，没想到这位顾客立即得寸进尺。说什么昨天回去同他太太商量了一下，这套房子不值50万，要求再少两万，并表示少两万立即过来签合同，给首期。这下把这位物业顾问可急坏了，眼看到嘴的鸭子又飞了，因为业主根本不可能再少了。
你是不是也遇到过这种情况呢，要不是业主一再反价，就是买家一再反价，眼看到价了，却没办法成交。这种情况下，双方都有购买或出售的意愿，但为了争取更大的利益，不断地反价，处理不好，就鸡飞蛋打。中介人员最后就变成了”猪八戒照镜子—里外不是人“。遇到这种情况又要如何处理呢？
这位新入行的物业顾问找到我，问我有什么办法？我要求他把情况仔细跟我说明后，我就叫他通知顾客下午过来再看一遍楼。我找了一套面积与间隔与这套差不多，只是地段差些，在马路边，有点吵的房子，把这位顾客带上去了。我告诉这位顾客，这套房子的间隔、面积与他想要的房子差不多，并且最关键的是48万已经非常接近业主的底价，问他意下如何。话刚说完，这位顾客就说：”邓先生，有没有搞错，我要的是那套房子，不是这套啊！“言语中有点恼怒。这可正中下怀，我想要的就是这句话。我装作一幅好委屈的样子说：”唉！别提了，早上还帮你争取到50万，这可比市场价便宜近来10万啊！可你不要，还说得好8万，你看我们的物业顾问又帮你打电话给业主，好可怜啊，你看他，今天被骂了一个狗血喷头，业主当场就说不同我们公司做生意了，不卖给我们了“。刚刚我还亲自打电话给了业主，好歹还凭我一张嘴说服了业主同意由我们卖这套房子，不过，他说价格方面按原价，没得商量，业主还说，今天上午放盘就放好几家，我刚打电话时，他还在接待别人看楼。”我就建议这位顾客，说算了吧，就这套也差不多，那套要想48万根本不可能，55万其实比市场价还便宜5万左右，等到下看楼的一多，我怕业主还要升价。顾客本来就很喜欢这套房子，听我这么一说，他很后悔，但又无可奈何，赶紧问我，55万能不能少点。我对他说，55万少应该没得少了，不过，原来业主55万是不包家私电器的，我再帮你争取一下，看能不能包括那些高档家私电器，你知道的，那些家私电器都是高档货，少说也值两三万。并督促他下了壹万元诚意金。就这样本给顾客压到48万的房子，又给我拉回了55万。
通常这种情况要谨慎处理，要看顾客的购买欲望程度，欲望强可找一套相似位素质差些的，并且价格符合顾客还价的房子，利用心理战术溃业主的心理防线，达到销售成功。
第五十五章一副好牌不如知道对方底牌
在二手楼的买卖中，经纪们最头痛的两件事，一是购楼楼客户不少，但总是找不到顾客们想要的房子，似乎盘源总是不够用；二是，顾客看上了某套房子，但就是价格谈不拢，业主“底价”与顾客出价总是有差距。当然，这都是一种正常的现象，有困难才说明经纪们有存在的价值，如果卖楼就像卖青菜，我想“地产经纪”这个词则会在各类书籍中消失。
对于“盘源不够用”这种现象，一般有两方面的原因：一是的确盘源少了点；二是物业顾问没有找到顾客真正的需求，没有引导顾客发现自己的需求，这些内容在前面的需求鉴定等章节已详细介绍过。价格谈不拢则很多情况下并不是真正的谈不拢，而是物业顾问对买卖的心理随底价没有“摸透”，以致在谈判过程中错失许多良机。
在房屋价格谈判中，最有利的形势不是你有多好的口才和技巧，而是“知道对方的底牌”，也就是说掌握掌握心理底价，《孙子兵法》中的“知彼知已，百战不殆”讲的就是这个道理。如果双方的心里随底价重叠一起，则可利用技巧迅速协调成交；如果双方的心理承受底价有一小段距离，则不能操之过急，要制造紧迫感等做好成交前的铺垫工作，打破双方的心理承受底价，使其重叠，再行成交；如果双方的心理承受底价相差太远，则不要留恋，要迅速另辟战场。
有一次，我接待的一位顾客看上了一套房子，这位顾客对这套房子还了价，要求25万成交，但业主的开价是28万，市场价在26万左右，25万也算是一个不太离谱的还价，我收了买家的10000元诚意金后，找业主谈价，谁知业主一口咬定要28万，并说这是不二价，要不签约，要不不要谈。看着业主强硬的态度，我就问他：“是不是有其它地产公司正在与你谈28万呢？”，他不作正面回答，只是说，自己现在还有一套房子住，不缺钱花，卖不卖无所谓，卖不出就出租算了。总之，就是咬定青山不放松，没有28万就是不谈。
于是，没办法，我找了公司另一间店铺的同事带了一位“客人”上去看楼，并亲自带了3000元现金，看完楼后，这位“客人”询问价格，当即还价23万，并拿出3000元现金说可以立即下定。业主听后，看了看业主，又重复“不缺钱花”那一套说词，不过，他看到这位“客人”这么有诚意，语气好像不那么坚决了。于是，这位“客人”马上问道：“到底多少钱可以卖，并声明自己已经看过很多楼了，像这种房子项多也就24万左右，如果可以的话，明天过来再谈”，业主没有出声，推说自己做不了主。
我的同事一直用24万同他谈，而我则用25万与他谈，最后在买家的同意下，25。5万成交了。
这里有两个关键的地方：一是业主反复强调自己不缺钱花，其实真正不缺钱花是没有必要反复强调的，往往越是强调什么，这正是他的弱点所在，只不过，想借言语来掩饰而已，这是我们在与买卖谈判的过程中必须注意的一点；二是我用了一招“投石问路”的方法，也就是派人去摸业主的底价是多少，如果业主的底价在28万，此“客人”还价23万，他一定会被惹火，他有可能会生气，甚至下逐客令，这种情况下业主的底价大概在28万左右了，如果买家拉不上来，只能另辟战场；如果，还价23万，业主不是拒绝成交，而是想力挽颓势，则他的底价应在28万以下一个段落，可以不停地试探其底价，直至成交。
如何有效探试顾客的心理随底价呢？下面几种方法值得借鉴；
一、直接询问法
也就是直接询问对方的底价，这种情况下，一般业主会回答你，但未必是真的底价，你要用’为什么‘这个词，问他为什么会这样认为呢？在问为什么时你可以把当时的行情及最近的类似成交个案加进你的问话中，让顾客回答，根据顾客回答的内容及语气，你可判断其底价大概会是多少。最后，你还可问他：“假如我有个客人出价比你的底价略低一点，并且可以收他的诚意金的话，可不可以打电话找你谈一下？”如果顾客回答是肯定的话，那么他的底价还可以下浮一点。相反，顾客的态度很坚决的话，那他的底价也就差不多了。当然，如果买家的期望价格与此相近，仍可以收取诚意金，通过制造一些紧迫感，有时还有可能打破业主的心理承受底价，同时，也可拉高买家的出价。
二、投石问路法
投石问路的方式有多种多样，可以多打一些电话扰乱顾客对当前形势的判断，在更多的更低的出价事实上，动摇其心理标准，从而达到探价目的。另外就是像上述案例那样，请同事亲自上业主处投石问路，通常业主在有客人的情况下，容易被打动。如果仅凭一个电话，顾客感觉不到你的诚意在哪里，有“顾客”亲自上来还价，业主会感到实在，不是中介打电话来压价。此外，“顾客”还价给业主，万一业主被“惹火”，中介还可以当和事佬，甚至可以指责所谓的“顾客”，站在业主一边说话，增加业主对中介的好感，为下一次谈判埋下伏笔。
通常运用“投石问路”的方法，要还一个比较低的价，而不能略低于市场价的价格，低价还可以看到业主的诚意在哪里，他对房屋脱手的急切程度去到哪里。
此外，值得一提的是，中介是买卖双方的桥梁，其最主要的任务是协助买卖双方达成成交，不是说要帮到哪一方以最便宜的价格买到房子或者以最高的价格卖出房子。因此，在价格谈判时，一定要注意分寸，不要赶进杀绝式地去讨好哪一方，即使知道买卖双方的底价，也不要轻易向某一方亮出对方的底价，要让双方都感觉到你在为他着想，争取到最后的成交价，你付出了很多努力。同时，你又要把这个谈价功劳奉送回给双方，各自私下称赞他们的谈价能力，经常露出你的招牌微笑，并笑着说：“你谈起价真厉害！”
第五十六章如何拔动售楼谈判的音符
一宗房屋的买卖，高潮总是在谈判签购房合同之时，一手楼买卖中，买方会为争取更多的价格折扣、优惠措施、其它服务、相关保证等与你展开谈判；二手楼买卖中，买方会为价格压低、付款方式、收楼时间及相关条件、
