谋之刃-第32部分
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孙略问：“你是怎么想到这个办法的？”
钟葭说：“我小时侯就喜欢胡写乱画，后来我发现别人也和我一样。在这个店，客人多的时候，菜上得慢，我就想为客人准备这个本子，让他们在胡写乱画中消磨时间。另外看别人胡写乱画也很有趣，为了自己画或者看别人画，他会再来饭店的。”
这一刻，孙略做了个决定，把这个钟葭培养成一名销售好手。不辜负她的潜质，是对她最好的报答。
菜上得差不多了，钟葭把扎啤给孙略端上，眼睛向店外张望。
孙略心说，这小姑娘玩性挺大，又惦记着去踢毽子。
孙略说：“你看我点了这么多菜，花了这么多的钱，我有个要求。”
《谋之刃》第二十一章（2）
“什么要求？”钟葭问。
“我要你陪我喝酒。”孙略说。
钟葭愣了，让女孩子陪酒是不礼貌的，但又不能得罪顾客。她眼珠一转推辞说：“我不能陪你喝酒，要是让他们知道，我死定了。”她指着外面踢毽子的伙伴，还觉得理由不充分，接着说：“让我妈知道了，我更死定了。”至于为什么“死定了”，她不说。
孙略暗笑，钟葭喜欢用“死定了”这个词，以前怎么没发现？他说：“陪客人说会话，总可以吧？”
钟葭无可奈何地坐下。
孙略开始吃菜喝酒，和钟葭闲聊，聊了一会儿，外面踢毽的也散了。孙略说：“你别惦记了，他们都走了。”
钟葭见他看破自己的心思，撅着嘴说：“就你烦人，人家好容易玩一会儿，你非要陪你说话。”
孙略喝了口扎啤说：“你的毽子踢得不错。”
“那当然，他们特崇拜我！”钟葭得意说。
“我也特崇拜你，我希望把你踢毽子的水平告诉你老板，让他也高兴一下。”孙略逗她。
“哎，免了，免了……”钟葭没说完，孙略接着说：“那样你就‘死定了’！”
钟葭笑了，刮着脸说：“跟人学不害羞。”
钟葭问：“你怎么每个盘子只吃一边？”
“另一边有毒。”孙略低头坏坏地笑着说。
“小姑娘，你给我点了一大堆菜，吃不了浪费，再说你也没有吃饭，就算我求你，帮我吃点。”
钟葭想了想：“那好吧，我就帮你吃一些，可不是陪你吃，你可不许赖账。”
“哪能赖账？你太小看我了。”孙略装作很委屈，心里暗笑。
钟葭去给自己拿餐具，孙略说：“顺便给我拿两听冰镇可乐。”
钟葭坐在孙略对面吃起来，两人边吃边聊，钟葭放松了许多。
吃了一会儿，孙略打开可乐，对钟葭说：“光吃不喝有啥意思，再说我自己喝酒也不自在，这样吧，你帮我喝点饮料，不是陪我喝，我不赖账。”
钟葭吃得口正腻，爽快地说：“好。”接过可乐就喝。
钟葭一口气喝下半听可乐，看见孙略诡诈的笑容，马上醒悟了，她放下可乐，大声说：“你耍赖，不和你玩了。”
孙略装作吃惊：“我什么时候耍赖了？”
“哼，贼头贼脑，一肚子坏心思！”钟葭撅着嘴说，“刚才你让人家陪你喝酒，人家不干，你就让人家陪你说话，人家答应了，你又骗人家陪你吃饭，还说是帮，又骗人家喝饮料，这不是相当于陪你喝酒了？”
孙略终于忍不住笑起来，笑过之后，看钟葭还赌气，他说：“好了，好了，别生气了，都是你惹的祸。
“怎么是我惹祸？”钟葭不服气地说。
孙略学着钟葭的口吻说：“人家来的时候，就要一碗家常面，你骗人家吃小菜，又骗人家喝扎啤，最后骗人家点了一堆炒菜。”
钟葭“扑哧”一声乐了，嘴硬说：“谁骗你？都是你愿意的。”
“不过你的招挺好用的，告诉我，从哪里学来的？”孙略问。
见孙略夸奖，钟葭得意起来，说：“这是我摸索出来的绝招，叫‘劝菜秘籍’，这一招对你们男士最好使，百发百中。有一次，来了个男士，本来就想吃点饺子，结果让我这招把他喝得酩酊大醉，连回家的路都忘了。”
“这招对女孩子也好用，刚才我用了一下。”孙略说。
“我觉得还是不如对男士好用，不过……，”钟葭思索起来，“我觉得你的招数和我的招数不完全一样，后半截一样，前半截不同。”
钟葭真机敏！孙略说：“小姑娘，你的悟性很高，一下子就看出了里面的差别。我的招数后面是学你的，前面是自己的，不过这咱俩的招数同出一源，在心理学上，你的绝招叫‘登门槛’效应，我的绝招叫‘门面’效应。”
钟葭一听自己的招数还有学术上的依据，马上来了精神：“什么是‘登门槛’效应，讲给我听听。”
钟葭好学的样子，让孙略很欣慰，他说：“所谓的‘登门槛’效应，是说服别人接受自己要求的一种方法：如果要求对方接受的条件很高，对方肯定不接受，那就先向对方提出一个小的，容易达到的要求，对方接受了，然后再逐步提出更高的要求让对方接受。就像你如果一开始就让我吃炖鱼，我肯定不会接受，因为我只想吃点便饭，而你提出让我接受小菜、喝扎啤这些小的要求，我就想既然已经答应你了这些小的要求，不妨大方一些，再点两个热菜。”
“对、对，就是这个意思，我发现只要想办法能够劝男士喝酒，他们肯定会点炒菜。但为什么会这样呢？”钟葭问。
孙略笑着说：“回答这个问题之前，我想请教你的芳名。”
钟葭说：“你这是趁火打劫，什么芳名？应该是香名，我叫钟葭，葭是初生芦苇的意思，不少人都念“霞”，也不知道我老爸为什么认为我是初生的芦苇，而不是初生的花朵？顺便再告诉你我的芳龄，不对，是香龄，我今年二十三岁，都全招了，省得你再问。你快告诉我为什么？”
孙略让钟葭一顿连珠炮似的回答逗乐了，他解释说：“人们都有好面子的心理，喜欢扮演慷慨大方的角色。向他们提出小而容易做到的要求，一般人都愿意答应。一旦答应了小的要求，做了慷慨大方的角色，他就倾向于维护这个角色。你再向他提出更高更难的要求，他内心也要说服自己接受，来维护自己慷慨大方的形象。男人最讲面子，这招对男人最好使。”
《谋之刃》第二十一章（3）
钟葭点点头说：“一点也不错，那你的‘门面’效应呢？”
“‘门面’效应是另一种劝说办法：当你想让对方接受的是一个小的、但对方也不会答应的条件，那么你先向他提出一个大的、更高的要求。对方拒绝你大的更高的要求，一般会接受你再次提出的那个小要求。我想让你陪我说话，虽然要求不高，如果直接提出，你会怕我不怀好意而拒绝。所以我先提出让你陪我喝酒，你拒绝了，我再提出让你陪我说话，你就答应了。”
“这招也挺好玩的，讲得具体点。”钟葭很有兴趣地说。
“‘门面’效应是利用人们的补偿心理，刚才说人们都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒绝别人也是一件难事。拒绝，一般会使我们产生负疚的感觉，也让我们无法扮演慷慨大方的角色，我们希望再做一件容易的事来平衡心里的内疚，让我们能继续扮演慷慨大方的角色。女人的同情心强，容易产生负疚的感觉，‘门面’效应对女士更有效。”
钟葭聚精会神地听完，叹了口气：“听你讲得真过瘾！这两招我以后都可以用，哎，你是干什么的？”
“做营销的。”
“营销？好玩吗？”
“当然好玩。”孙略开始把钟葭的兴趣一步一步地勾起来，他把营销的概念简单介绍了一下，就给钟葭讲一些精彩的案例，并把自己策划的丽影百货的活动也讲给钟葭听，直听得钟葭悠然神往。
“啊，丽影百货‘三八妇女节’活动是你策划的？我好崇拜你呀！那个活动绝了，我一连去了好几天，当时就想，要是我能策划出这么轰动的活动该多好？我还以为这个活动是那个禾总策划的，那个女的真年轻，好有风度。”钟葭羡慕地说。
上钩了！孙略说：“那有什么了不得的？你要是学学策划，以你的素质，肯定会比她强。
“真的？”钟葭兴奋地问，接着她灰心地说：“不可能，我的学历太低，上学的时候就知道玩儿，和男孩子疯，连大学都没上。”
“学历低是个问题，不过你可以通过学习补上，关键要看你有没有素质。我发现你的素质很好，你看，在这个小吃店，你就琢磨出心理学家才知道的‘登门槛’效应，还有你做的胡写乱画的本子，很有创意，说明你适合去做更大的事业。”孙略鼓励她。
“真的吗？”钟葭满心喜悦地问。
“当然是真的，再说，你这么年轻，就甘心一辈子把自己拴在这个小饭店里，窝窝囊囊的？”
这话显然打动了钟葭，她叹了口气，露出少有的忧愁，“我怎么能甘心？尤其是现在给人打工，我早就不想干了。我老是在想，过去的同学都混得风风光光的，我凭什么比他们差，但就是不知道该怎么做。”
孙略说：“钟葭，要改变自己的命运，就要有勇气出去闯，你得闯到能让自己更好发展的地方去。比如说，这个小饭店就是一条小河沟，你在里面怎么折腾，也只能挣小钱，做小鱼小虾。而大市场就是大江大海，你闯进去了，才有可能成为大鱼，也才能挣到大钱。”
钟葭咬着嘴唇思索良久，露出了决然的表情，说：“大哥，你这话说得透彻，我要听，改变命运要靠闯。”接着她问，“大哥，你说我怎么个闯法？”
孙略胸有成竹地说：“你第一步要去学些东西，比如营销啊，礼仪啊等等，这是你打开进取之门的敲门砖。我现在正在联系房地产项目，项目启动你就过来，做房地产销售，一步一步发展自己。”
“做售楼员？我听说他们特能挣钱，一个好项目都好几万元地挣！”钟葭说。
“对，但不光是挣钱，还要你学习销售技巧。房地产是大连市的龙头产业，也是全国的龙头产业，在这行站住脚，你发展的空间就大了。”孙略的话中有一些教导的意味，钟葭素质人品都不错，就是不成熟，得不断磨砺。
“那好，我就去学习，不过我到哪里学？”钟葭问。
“我给你联系，是成人教育，不过这次可是给你自己要学，你得上心，不可荒废。”
“可以谈恋爱吗？”钟葭调皮地问。
“谈什么我不管，但你学完时，我也要考你，要是通不过，你就想办法回小饭店打工吧！”孙略严肃地说。
钟葭接触到孙略严厉的目光，吓得吐了吐舌头：“这么厉害。”
孙略问：“你要是学习，这个工作就不能做了。”
“我可以辞职。”钟葭说。
“你可要想好了，开弓没有回头箭，你要是干不好，连在小饭店工作也没有了。”孙略怕钟葭小孩心性，故意把事情说得严重，逼她立志。
钟葭把孙略的啤酒斟了一半到自己的杯里，和孙略碰了一下杯，严肃地说：“大哥，我知道你害怕我年龄小没有常性，其实毕业这些年我吃了不少苦，更知道机会难得。不瞒你说，我曾经多次到房地产公司应聘，他们都因为文凭低不要我。所以我会珍惜这个机会，不会辜负你的。”
孙略大为欣慰地说：“关键是不辜负自己。”
“对，不辜负自己，来，好马不吃回头草，我干了。”钟葭一仰脖，皱着眉头把杯中的啤酒一饮而尽。
钟葭又给孙略打了一杯扎啤，说：“大哥，聊了半天，我还不知道你的姓名。”
《谋之刃》第二十一章（4）
孙略说：“你是香名、香龄，我是臭名、臭龄，�
