二三十岁要懂的心理学诡计-第4部分

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　　　　有很多人认为，太阳队之所以有这么强的光芒，不只是因为纳什的出色，更是因为太阳队能人众多，高手如云。他们有超级马里昂，他们有全联盟效用第一的中锋迪奥，是他们和纳什组成的铁三角让太阳队获得如此佳绩。

　　　　的确如此，当纳什在太阳队的时候，他身边每一个人的数据都是那么漂亮，他们全队六人得分过十是一件十分普遍的事情。而相对于mvp纳什，他所取得的数据只是和往常一样出色而已，队友马里昂的数据之光甚至已遮住了mvp纳什的过人之处。

　　　　但是，当纳什受伤后，当他们在主场迎战西部第一的马刺队时，没有纳什的太阳队在第四节一开始就落后客队22分之多，让比赛早早地进入垃圾时间。往日豪取30多分篮板的马里昂不见了，刚被评上第一效用中锋的迪奥居然成了助攻王，而太阳一向的置敌死地的法宝——流畅有效的快攻也不见了纳什不在场上，他带走的绝不仅仅是他个人的数据，他的缺席让整支太阳队都找不到进攻的节奏，他的缺席让强大的太阳队在马刺队面前显得如此的不堪一击，他的缺席充分体现了他mvp的价值，无人能够取代的价值。

　　　　我们总会有这样的感觉，拥有一件事物或一个人的时候，因为可以轻易得到，所以并不看重，更不会去珍惜。当某一天突然失去那些我们即使本来不在乎的东西时，我们会发觉，原来它对自己是如此重要。就像纳什，只有在他缺席离开的时候，他身边的队友以及所有球迷才会真正发现他的价值，他那灵巧而及时的助攻，他创造机会让别人发光发热，无不令人怀念。也许他并不是一个最善于表现自我的球员，但他绝对是整个球队灵魂之所在。

　　　　纳什的例子带给我们深深的思索：利用缺席可以增加别人对你的尊敬和荣誉，可以让别人发现你真正的价值所在。

　　　　不过，有一个前提我们是不可否认的，那就是自身必须具备超越他人的实力，具备别人不具备的才能。在这样的前提下，才能通过适时缺席实现让周围人意识到你的能力、凸显你的重要、赢得更多尊敬的目的。

第11章　3借用《哈利波特》的影响策略：（）　
第二章3借用哈利？波特的影响策略：

　　　　巧妙利用他人好奇心

　　　　众所周知，哈利？波特的孕育者j？k？罗琳女士因为这套书一跃成为全英国最富有的女人。根据此书拍摄的电影同样火暴，从哈利？波特与魔法师到哈利？波特与混血王子，观众云集，魅力持续而不减。

　　　　当我们随波逐流地追捧哈利？波特的时候，是否考虑过，无论是书籍还是电影，它们为什么有如此大的影响力？竟然如此吸引着人们？难道是哈利？波特这一人物有着鲜为人知的魔力吗？

　　　　不知道你是否发现，j？k？罗琳在创作的哈利？波特第一集时，就已经为后面的持续创作埋下了伏笔，各集环环相扣，高潮迭起，险象环生，吸引着读者去猜测、幻想、推理故事的下一节。严格的保密工作更是营造了一种神秘氛围，使所有读者看完了一集就开始沉入了下一集的期待之中。而驱使这一切顺理成章发生的，无非是我们的好奇心。

　　　　我们再来看看哈利？波特在营销前所制造的神秘。只要稍微关注下一哈利？波特的相关报道，你就会发现，悬念成为推销“哈利？波特”最好的“魔法”，“哈利？波特的好朋友中究竟是谁死去了？他与谁谈恋爱了？校长那么厉害怎么还会死？”这一系列“吊胃口”的做法让出版商与发行商屡试不爽。在哈利？波特第5册的书展上，作者j？k？罗琳对一群年轻书迷幽默地说：“他（哈利？波特）将在第7册里活着，但我不能说他在最后的结局中是否会长得大一点”，她拒绝向读者透露第7册的书名，给读者更多的想象与渴望。中国图书进出口公司上海分公司的徐先生曾指出：“罗琳在写完前4部之后，整整停了两年才推出凤凰令，其实这是一个非常好的时机。”“连续地强烈刺激读者之后，突然停顿两年，让这些读者在未产生厌恶之前，又获得充分积蓄阅读欲的时间，而今年，这种对续集的渴望已经达到了峰值，他们完全把握住了读者的心理。”看来，人们的好奇心给哈利？波特带来了无限的商机。

　　　　我们再来看看哈利？波特的一系列电影。很多看过书的人仍旧要到电影院再次体味一下故事的情节，为什么呢？据说，罗琳女士曾表示会把她在构思中未采用的一个情节补充到电影里，这个悬念无疑会吊起众多哈利？波特迷的胃口。同时，每一集电影也像书一样，在非常激烈、动人心弦的时刻，又给下一集埋下伏笔，让好奇心驱使观众热切地期待下一集的出现。

　　　　哈利？波特是走红的典例，它深刻地告诉了我们，抓住他人的好奇心，你对他的影响将是巨大的。你一旦引起了对方的好奇心，就等于抓住了对方的注意力，对方对你产生了兴趣，你办起事来自然会得心应手。

　　　　例如，你想把自己的商品卖给顾客，虽然同类商品很多，但你宣传的时候特别强调它的独特之处，哪怕是很小的一方面，一定会比平平凡凡地说一大堆更吸引顾客。而一旦激起顾客的好奇心，货品的售出往往就非常容易了。又如，如果你想让某人关注，你不妨找一些能引起对方好奇心的事物，从而使对方对你产生注意。

第12章　4智取座位带来的思考：激发对方高尚动机，顺势制宜影响他（）　
第二章4智取座位带来的思考：激发对方高尚动机，顺势制宜影响他

　　　　卡耐基曾指出，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；二是的确很好。这个观点既有道理，又非常实际。

　　　　曾有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并用手指着那个男青年，想让他将座位让给自己。谁料，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。

　　　　几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。

　　　　小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰，却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢？要知道，这位妇女之所以能成功，妙就妙在她顺势制宜，对那位青年人采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。

　　　　正如三字经里有句话，“人之初，性本善。”从广义的角度而言，是说当一个人在进入新的一个领域时，他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去工作、去学习、去交友等。后天的生活习惯和环境变化，才造成了人的各种行为的差异，导致背离“善”的现象。

　　　　作为有智慧的生物，我们每个人都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖，而不是贬低。正因如此，我们可以通过诉诸一种高尚的动机赋予对方，顺势制宜，实现改变他人、影响他人的目的。

　　　　某房屋公司有一位不满意的房客，在租约尚有四个月没到的情况下，恫吓要搬离他的公寓。按当时规定，那间公寓每个月的租金是五十五元，可是房客声称立即就要搬，不管租约是否到期。要知道，当时是淡季，如果房客立即搬走，房子是不容易租出去的。对于公司来说，二百二十元就不翼而飞了。

　　　　很多人都认为，此时应该找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金仍必须全部付清。

　　　　可是，聪明的工作人员却采取了另外一种办法。他对房客说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”房客静静地听着，没有作特殊的表示。他接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月1日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”他把话顿了顿，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。

　　　　会很多人想不到的是，到了下个月1目，那位房客主动来缴房租了。他告诉工作人员，他跟太太商量过了，决定继续住下去，他们认为，最光荣的事，莫过于履行租约。

　　　　不难看出，想达到改变他人的目的，你不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子，然后恭敬地戴到他的头上，很少有人会拒绝的。

第13章　5诸葛施妙计孙周《赤壁》结盟：巧妙激将他人，实现自己目的（）　
第二章5诸葛施妙计孙周赤壁结盟：巧妙激将他人，实现自己目的

　　　　梁朝伟、金城武等诸多大牌明星主演的赤壁，票房数亿，吸引了无数观众。究其原因，除了明星的强大阵容外，赤壁故事中的人物计谋同样发挥着巨大的作用。

　　　　诸葛亮针对孙权个性刚强的特点，使用激将法，一方面表明刘备虽败于曹操，但为王室之宵，有盖世英才，绝不投降曹操；另一方面又劝说孙权臣服于曹操，北面而事之。傻瓜都看得出来，孙权拥有全吴之地，十万之师，岂肯拱手为臣？正是这五激将法，激发了孙权的斗志。

　　　　还有周瑜，系江东主战派的核心。但诸葛亮与其相见时，故意反说宜降不宜战。虽已知道大小二乔是孙策和周瑜的妻子，可诸葛亮偏偏要劝周瑜慎重考虑“和与战、二乔的送与不送”，这无疑是火上加油。经如此几番激将，大将周瑜抗曹的决心便是雷打不动的，诸葛亮的联吴抗曹外交使命也大功告成。

　　　　就这样，精明的诸葛亮妙用激将法，完成了自己游说孙、周二人与刘备结盟攻打曹操的任务，才有后来的曹操败北，三国鼎立。

　　　　事实上，激将法作为一种计谋的形式，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。此法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情；用于盟友时，多半是由于盟友共同抗敌的决心不够坚定，目的是要坚定对方信念，让对方与自己并肩作战，如诸葛亮对东吴用此计；用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，给己方以可乘之机。

　　　　俗话说：“请将不如激将。”在交谈中正确地运用巧言激将法，一定能出奇制胜。

　　　　关于“激将法”的具体形式很多，这里就向大家略举几种：

　　　　1。直激法

　　　　直激法是指面对面直出直入地贬低对方，刺激之，羞辱之，激怒之，以达到使他“跳起来”的目的。

　　　　2。导激法

　　　　激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。

　　　　例如，某校一个调皮学生，学习成