博弈论的诡计全集-第12部分
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耐档磷镆延腥吩涞闹ぞ荩钥梢耘心忝�1年刑期。但是，根据控辩交易制度，如果你坦白并揭发同伙杀人的罪行，我将判你无罪释放，但你的同伙要被判30年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判30年刑，他被判无罪释放。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判15年刑。”
那么，甲和乙该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果大家都只被判1年。但是由于两人处于隔离的情况且无法串供，所以每一个人都会从利己的目的出发，选择坦白交代的最佳策略。因为自己坦白交代，而对方抵赖的话，还可以期望得到无罪释放，即使对方也坦白交代，至多也只判15年。而如果自己选择抵赖，对方选择坦白的话，那么自己就得坐30年牢，而对方却会被无罪释放，这显然是最不划算的。出于同样的心理，彼此会考虑到对方选择抵赖的可能性是很小的，所以谁也不会去冒这个险。所以，两人合理的选择是都坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（被判1年刑）就不会出现。
这就是经典的囚徒困境。
囚徒困境结局的出现，都是源于对自己利益的考虑。生活中，人们之所以会做出背信弃义之事，也皆是源于这一机制。关于这一点，在明代宋濂的宋文宪公全集中，所讲述的一个故事就是最好的例证。
古书寓林折枝里有一个故事，说有一个叫玉娥生的人和三乌从臣是相交甚好的朋友，两人虽然生活穷困，但却有着非常崇高和纯洁的品性，尤其鄙视那些攀附权贵的人。两人经常以品性互勉，为了表现其决心，他们还曾歃血盟誓，不管在什么情况下，两人都要同心同德，不追求名誉利禄，不受高官引诱，不依附奸佞，不改变自己的品行。如果有谁违背誓言，就将受到神灵的惩罚。
此后，他们一同到晋国去做官。玉娥生又对三乌从臣重申以前的誓言，三乌从臣也表示绝对要遵守当初的誓言，一定会洁身自好，绝不会做出趋炎附势的事而玷污了自己纯洁的品性。
当时，在晋国为官的赵宣子是晋王非常宠爱的重臣，人们都争相拜访赵宣子，以期能得到他的推荐，从而得到晋王的赏识。因此，在赵宣子的府邸前，拜访他的人乘坐的车辇经常都会排出长长的队伍。
玉娥生和三乌从臣两个人初到晋国时，既没有钱财，也没有认识的达官显贵，想要得到晋国国君的赏识，必须通过赵宣子的引荐。这个时候，三乌从臣很后悔当初与玉娥生起誓，因为，他很想结识赵宣子，想去拜访赵宣子却又怕玉娥生知道。几经思索之后，他还是决定去赵宣子家。为避人耳目，当鸡刚叫头遍，他就整理衣冠，匆匆忙忙跑到赵府去等候。进了赵府的大门，却看见有个人比他还要早，正端坐在正屋前东边的长廊里等候。三乌从臣走上前去举起手中的灯笼一照，原来那个人却是玉娥生。
明代宋濂评论此事道：二人贫贱时，他们的盟誓是真诚良好的，等到当了官走上仕途，便立即改变了当初的志向，为什么呢？是利害关系在心中斗争，地位权势使他们感到恐惧的缘故。
人们屈服于权贵的行为并非是兴趣和品性使然，而是为了维护自身利益而进行的一种博弈选择，也就是这种所谓的“巴结”行为是理性思考的结果。“巴结”的前提是承认自己在某方面的弱势，而要改变这种弱势，维护或发展自身的利益就必须依靠外在的力量。这是一种绝对利己主义的理性选择——为了维护自己的利益，即使背叛某种道义也在所不惜。
三乌从臣和玉娥生的选择，从纯粹利益至上的角度来说，是理性的，也就是说他们的背叛是明智的。因为，赵宣子的权势对他们的仕途来说，是一种不能忽视的可利用的外在资源。如果他们都不巴结而固守他们所谓的忠贞的话，高官厚禄肯定与之无缘。相反，谁巴结谁就有机会。在异国为官，无权无势，受到赏识和提拔，对他们来说无疑是现实而又足具诱惑力的。那么，背叛就是利益所需的选择。
现代社会中，虽然许多人都明白“背叛”并不能使自己获得最大收益，却仍然要选择“背叛”，也都是利益使然。
某市高校的赃车现象颇为引人注目。放眼望去，校园里相当多的自行车都属于没有牌照、来历不明的赃车。而在校园自行车族中，敢于自称从没买过赃车的恐怕为数不多。由此很多人责怪大学生道德观太差，知赃买赃助长了盗车者的气焰。
大学生面对是否买赃车，十分类似囚徒面对是否坦白的局面。由于“买一辆赃车”比“买一辆手续合法的车”成本要低，所以很多人出于利益考虑都会选择买赃车，这样也就提高了赃车的需求量，刺激了盗车现象的增多，你买的“合法的车”也会很快丢失。于是，在别人都买赃车的情况下，你也只好选择买赃车，因为如果你拒绝买赃车将会使你的损失最大化：你不得不付出“反复买车”的成本！
囚徒困境中的囚徒欲想获得最大利益，唯有订立“攻守同盟”，相互抵赖，但其前提条件是：双方的交流不存在阻隔，并且双方的关系是反复博弈而非一次性的。对于面对同样困境的大学生来说，也只有当他们之间有一种十分紧密的长期的熟人关系时，由于背叛要付出极大的社会关系成本，合作才可能是一种自愿选择。而这一条件显然在大学校园里并不存在。由于学生关系相对疏离，于是相互信任难以建立，合作成本代价高昂，背叛的诱惑巨大，因此，谁也不愿意拒绝买赃，因为那样吃亏的将是自己。
博弈智慧
当你身处囚徒困境，而又没有十全十美的办法（既遵守誓言又获得收益）让自己从困境中解脱出来时，那么，对于你来说唯有背叛才是最好的选择。因为，你虽然不能通过背叛来获得最大利益，但你的背叛至少可以避免最大损失。
第28章 人人都是“囚徒”（）
在现实生活中，常常看到很聪明的人最后往往把自己引到一条愚蠢的道路上，这其实可以用博弈论中的一个心理法则来解释。在博弈论里，有一个很有趣的故事或者说现象叫做“囚徒困境”。
在囚徒困境中，这两个人的思想斗争过程大概是这样的：
甲囚犯会这样想：如果对方不招，我也不招，只要坐2年牢，可是我们根本没办法沟通，这样的风险太大，而且成功的几率太小了；如果乙招供了，而我没招，那么我就要待在牢里15年，出来以后，我可能什么都不能做了；如果我现在招供，最坏的结果只是坐5年牢，招了还是比较划算的；假如我招供，乙却没有招，我就会被立刻释放，这样说来更是招供最划算。所以，不管囚犯乙是招供还是不招供，囚犯甲都会采取招供的态度，因为这对他确实更有利一些。
当然，这个推理同样也适用于囚犯乙。所以两名囚徒最终都选择了招供，于是，两个人都入狱服刑5年。
两名囚犯都觉得招供对他们来说是最佳选择，除了招供，甲和乙中任何一个人单方面地改变选择，都会得到对自己不利的结果，而在其他的选择中，比如两人同时选择不坦白，可是他们又担心另一方通过单方面的改变以减少自己的刑期，所以他们经过一番理性的算计之后，同时使自己陷入了最差的结局。
事实上，“囚徒困境”里不允许囚犯甲和乙进行沟通的假设和现实生活中的大部分情况是有一定差异的。例如，在20世纪后半期的苏美军备竞赛中，两个超级大国时常进行外交交涉，以便及时交流信息；在各个企业的价格竞争中，很多企业之间也有不同程度的沟通，甚至最终结成价格联盟。
此时，不妨也将甲乙两名囚徒的条件放宽，让囚犯甲和乙同时待上几分钟，给他们串供的机会。很显然，交流的主要问题就是如何建立攻守联盟，克服自利心理，甚至还会建立一个口头协定，说出双方都不坦白的好处。
然后，再单独提审甲乙二人，结果往往还和上一次一样。这时，我们依然先分析一下囚犯甲的心理活动：假如囚犯乙遵守约定的话，那么自己的坦白就能够获得自由；假如囚犯乙告密的话，如果自己不坦白，则会被判入狱15年。事实上，囚犯甲的想法并没有因为这场沟通或协议而变得明朗起来，他摆脱不了两难的境地，所以最终还是会做出最差的选择。而对于囚犯乙也是相同的。
显然，这两名囚犯都明白“坦白从宽，抗拒从严”的道理，其实从博弈论的角度来看，这本身就是一种“囚徒困境”的法则在起作用。
“囚徒困境”在生活中比比皆是，现实的参与者也许不仅是一个人。
拿公共用品来举个例子：比如渔业，公海中的鱼是属于大家的，可是在自己不滥捕，其他人也会滥捕的想法之下，渔民往往选择没有节制地打捞，于是海洋的生态系统被破坏了，渔民的生活也因此受到影响，这便是共同背叛的结果。还有唐杰忠和姜昆所说的一个关于公用楼道占用问题的相声，其实也是一种公共用品的“囚徒困境”。人们在公用楼道中堆满了杂物，结果大家都感到很不方便。人们的想法大致是这样的：如果我不占用公共楼道，其他人也会占用。所以每个人都从自我利益的最大化出发，而结果是让大家的利益受损。由此可见，凡是属于超过两个人的公共财产，常常是很少被人爱护的东西。
“囚徒困境”也是一种游戏规则，它可以让狡猾的凶犯招供，得到应有的惩罚，这同然是好事，但人们却忽略了它其实也是在生活中普遍存在的一种现象。“囚徒困境”之所以被看作博弈论的代表性事件，不但因为它简单易懂，而且因为这是一种在日常生活中广泛存在的现象。就像上面提到的，当时苏美两国虽然经常在一起沟通，甚至还签订了核不扩散的条约，可是军费一年比一年高；企业和企业之间虽然经常相互合作，结成战略联盟时可能还信誓旦旦的，但价格战依然如期爆发；陷入爱情的男女虽然在恋爱时海誓山盟，可最终还是有可能分手
博弈智慧
“囚徒困境”并不仅是针对真正的囚徒而言的，也许在不知不觉中，我们也曾经陷入或正在陷入这种困境中。
第29章 囚徒困境在员工身上的应用（）
企业老板为促使员工之间互相竞争，有时候会故意在员工之间形成“囚徒困境”的局面，以刺激他们努力工作。为了形成这种激励员工卖力工作的“囚徒困境”，老板可以采取这一策略：奖励表现最优秀的员工，并淘汰表现未达工作标准的员工。假如员工都接受了这场博弈，那么他们就可能会兢兢业业地工作。
假设公司开发出一种新产品，招聘了20位业务员来对它进行推销，此时作为公司老板的你，要如何决定每个业务员的工作量呢？由于这种产品过去在市场上从来没有卖过，所以你根本无法估计能干又勤奋的业务员每个月到底该卖多少。
唯一解决的办法就是根据相对绩效标准来评估每个业务员的表现，也就是拿他们的工作业绩进行相互比较，给予销售量高的推销员以额外的奖�
