投行之路-第56部分
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蒋一帆此时之所以会提及运输费占总收入比例的问题，是因为对于工业企业而言，生产的产品在发货时都需要车辆运输，卖得越多，运输的批次就越多，运输成本也会相应增加。
一般而言，不管运输费如何增加，增加的幅度跟企业收入增长的幅度应该持平才正常。
“哦，原来那几家运输公司收费太贵了，我们换了。”陈川回答。
“那你们跟运输公司签署的合同可以给我们看一下么？”
“可以。”陈川拿起一个固定电话，拨了1331四个号码后说道：“小杨，把我们跟魔都精点物流公司签的那份《货运合同》找一下拿过来，还有保广物流那份。”
蒋一帆此时朝陈川比划了个手势，用唇语说：“之前的。”
陈川立刻理解了，于是朝电话继续道：“我们已经不合作的那几家运输公司，合同都有保存好吧……好，通通拿过来。”
一边旁听的柴胡注意到蒋一帆的一个工作特点，那就是对于他所质疑的事情，无论对方是什么层级和职位，无论对方说什么，蒋一帆都不会轻易相信，他要材料，要数据，要所有可以支撑对方言论的外部证据。
有别家公司盖章的合同，就是一种外部证据。
“小蒋这么年轻就是现场负责人，难得啊！”陈川放下电话笑道。
“我其实岁数很大了。”蒋一帆也笑了，露出了整齐而洁白的牙齿。
“我看你就是90后吧？”陈川靠在椅背上，神色放松。
“没那福气，我是老去的80后。”蒋一帆道。
“80后就老去了，你让我这70出头儿的人怎么办？”
“我跟您实际岁数差不多，我们这一行工作压力比较大，折旧速度快。”
听到蒋一帆这句话，陈川哈哈笑了。
折旧是一个会计学用语，是指固定资产在使用过程中逐渐损耗而转移到商品或费用中去的那部分价值；在蒋一帆的话中“折旧速度快”自然就是指“人老得非常快”。
陈川看着蒋一帆的目光是笑意中带着些许意味深长，他明白这个小伙子很会说话，还会用财务术语跟身为财务总监的自己开玩笑。
在社会上摸爬滚打了二十多年的陈川敢笃定，如果自己不是财务总监而是技术总监，这个小伙子肯定会换另一套聊天模式。
就在陈川和蒋一帆随意闲聊了一两分钟后，下属把运输合同拿过来了。
蒋一帆看到一份新签的合同约定：单日提货费总方数：5方以下220元/车；5…10方325元/车；10…20方405元/车；20…30方500元/车。
而已经终止的那些与原运输公司签署的《货运合同》中，单价都比新签合同高出5％，再对比了一下其他几份，也是一样，于是蒋一帆放下合同道：“没问题了陈总。”
“合同我回头让人给你复印一份过去吧，知道你们要做底稿，留证据。”陈川笑道。
柴胡对于这位财务总监的内行程度有些意外，不过一想也对，他一定是经过了上一家投行的“洗礼”，变得熟悉上市前这套硬性流程罢了。
“陈总，我们注意到这三年公司的产品结构发生的变化还比较大，比如柱上开关，原先是咱们公司最主要的产品，收入占比为78％，但是今年这个比例却下降至56％，是你们的销售政策发生了变化么？”
关于这个柱上开关，其实就是电线柱子上的一种开关，大家如果坐火车，在农村希望的田野上，经常会看到一根又一根柱子，这些柱子上都连接着电线，而控制这些电线电流的开关，就称为“柱上开关”，东光高电最主要的产品就是这个。
这种产品主要应用于城市或农村电网的架空线路，其主要作用是分、合负荷电流，分、合过载电流及开断短路电流之用。
“公司产品结构调整，是因为我们近两年都在大力发展高低压成套设备，工厂人力一部分被调了过去，所以柱上开关的占比变小了。”
蒋一帆确实知道陈川说的高低压成套设备占比变大，毕竟手中已经有的数据是：高低压成套设备前年所创收入占总收入的比重为12。51％，到了去年就变成了32。76％。
“那么陈总，咱们公司为什么会将发展战略聚焦于高低压成套设备？从毛利率来看，高低压成套设备的毛利率是18。35％，但是柱上开关的毛利率是21。33％。”
蒋一帆没有接着说下去，因为他的意思很明显了，柴胡不费吹灰之力就听懂了，其实蒋一帆就想问：“柱上开关这么赚钱，你们反而减小了投入比重，将精力放在利润率更低的高低压成套设备，商业逻辑何在？”
企业通过一连串的商业活动来达到最终的商业目的，就是企业运作过程中的商业逻辑。
一般而言，企业的商业逻辑就是盈利，就是赚钱，提高利润率，即在更少的投入下赚更多的钱，这才是一家正常企业的商业逻辑。
如果投资银行在尽职调查中发现企业有违背商业逻辑的行为，是一定要刨根问底，彻查清楚的。
“是这样的……”陈川解释道，“柱上开关利润率虽然高了两三个点，但是这个市场基本上已经趋于饱和了，没多大发展空间，但是高低压成套设备不一样，这种设备适用于城市居民小区，配电站，工矿企业，商业中心，机场，地铁，体育场等等，应用范围很广，下游需求也很大，你们看现在咱们国家的城镇化发展速度就知道了。”
第84章 柴胡的笔记
蒋一帆明白了，尽管A业务相比于B业务利润率低一些，但是A业务的下游需求很大，大力发展A业务可以达成抢占市场份额，使总收入和总利润绝对值实现最大化的商业目的，这种行为确实是符合商业逻辑的。
“其实……”陈川补充道，“如果你们纵向比较的话，我们柱上开关每年的收入跟自身比也都是在增加的，今年上半年就比去年同期增加了30％左右，这是我们积累了几年的行业优势，客户也越来越优质，所以即便是高低压成套设备占比变大了，柱上开关在未来两三年内，仍会是我们公司的最主要的产品。”
“好的，我们了解了。”蒋一帆道，“还有一个问题，就是我们算了一下你们采购原材料占成本的比重，这个指标逐年在增加，你们的原材料价格是变贵了么？”
陈川闻言笑了：“这样吧，我给你们一份各年期的原材料明细表，里面有我们公司采购的每一种材料的类型、单价和总价，你看后就会发现其实不是材料变贵，而是很多原材料类型都变得不一样，今年跟去年的差别就比较大。”
“是型号不一样么？”蒋一帆道。
“差不多吧，公司本身也在做新的高低压成套设备，就算是原来的柱上开关，也要顺应时代变迁而升级，产成品升级了，上游供应商自然也要将原材料升级一下。”
蒋一帆边听边在自己的笔记本上认真做着笔记，一旁的柴胡也迅速敲击着键盘，写着东光高电的高管访谈笔录。
目前的柴胡如同一块干裂的海绵一样迅速吸收着水分。
他觉得以后应该多跟着蒋一帆参与这样的高管访谈，无论是总经理、财务总监、技术总监、市场总监还是人力资源总监，多问多听，听君一席话，胜做十本底稿！不然单单就看着那些死板的合同和产品数据，柴胡根本挖不出个所以然。
投资银行这份工作让柴胡觉得很兴奋，就连苦逼做着低端访谈记录员的他，此刻都觉得很幸福。因为每个项目都可以让他走进一家全新的公司，进入一个全新的行业，认识公司最核心的所有高层人员。
这些人能做到高管，能把公司做到具备上市条件，能最终拥有几千万甚至上亿的净利润，对于各自擅长领域的管理水平应该都很优秀，都是十分值得柴胡学习的对象。
柴胡认为即便以后自己不长期在投资银行这样的资本中介干，而是白手起家去创业，或者跳槽进入任何一家实体企业，这些经验都是非常宝贵的，因为只要涉及企业经营，所遇到的问题大多具有相通性。
“我们还注意到公司这几年的预收账款比例降低了，这是因为客户变化的原因么？”蒋一帆继续问道。
预收账款就是我们还没给客户发货，客户就先给我们的钱，通常是保证金或者一定比例的货款订金。
柴胡闻言一搜数据，果然，东光高电预收账款占总负债的比例这三年从11。37％下降至3。45％。
陈川听后笑了，解释道：“前些年公司的订单都是小单，面对的也都是小公司，小公司我们怕跑路，今天还合作着明天就没影了也是有可能，所以我们要求的预付比例大一些。”
“是的，我在这两年的客户清单中看到了联合电网。”蒋一帆笑道。
“呵呵是吧，还有其他两三家也比较大，跟联合电网实力差不多，他们基本都是赊销，我们公司对于他们这种大鱼，也没什么议价优势，这些保证金定金之类的，他们不给也就算了，不过有一点，这种大型公司不会赖账，也很难跑路，全额货款最终是一定会给的。”
“那确实是。”蒋一帆也笑了，心想果然，小散的客户变成大牛客户都是要付出代价的，虽然客户的信誉和资金实力有了保障，减少了公司产生坏账的可能，但是账期一般都会变长，自己的资金压力也就变大，就因为市场上别人有实力，别人是主导，所以销售政策几乎都是向主导公司倾斜。
“客户的优化，一般而言意味着账期的变长，资金压力的增大”柴胡在他电脑中的私人笔记本上这么记着。
说到柴胡这个私人笔记本，就是微软公司开发的ONE NOTE，截至目前已经记了不少笔记。
从最开始王立松在招聘会上提及的“投资银行，稳定比高度，更重要。”到晨光科技时蒋一帆点醒他的“其实干我们这行，所能获得最值钱的东西，从来不是项目奖金，而是信息。”
当然，还有各种大大小小柴胡这段时间自己悟出的道理，既然做着新的笔记，那么旧的笔记自然也就在这时一并映入柴胡眼帘。
笔记中提到：一个人，无论是男人还是女人，情商很高的话，有时候是天使，有时候，也可能是魔鬼。
笔记激励柴胡：年轻就是这样，明知前方一片心酸与昏暗，但还是要倔强地大步向前。因为这条路是自己选择的，只要是自己选的，再心酸都是美好的，再昏暗都是光明的。
笔记也提醒柴胡：人有一项特长是好事，被领导看到更是好事，只不过如果这项特长属于老体伤身型，能藏的话，最好藏一辈子。
与财务总监的初次访谈告一段落后，蒋一帆与柴胡一起朝着那个让柴胡内心拔凉拔凉的员工食堂走去。
柴胡心想胡延德也肯定受不了那家食堂，所以只来了一天就跑了，他倒解脱了，如今这鬼地方只留下自己与蒋一帆继续吃苦。
蒋一帆注意到柴胡的步子有些慢，于是他转头笑道：“我们出去吃吧。”
“好啊！”柴胡马上大声附和。
蒋一帆掏出手机，打开了一个叫车软件，因为公司大门出去直接就是外环路，地方极为偏僻，往来车辆很少，空站在马路边除了吸灰尘外，基本叫不到车。
两分钟后蒋一帆见无司机应答，直接一声不吭地加钱60块，看得柴胡心里一跳，天啊……什么时候自己也能如此豪爽！
蒋一帆的60块砸出去后，立刻就产生了一掷千金的效果，两秒便有手快的司机接了单，但显示开过来还要12分钟。
于是蒋一帆问道：“想吃什么？”
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