不可抗拒的魅力-第12部分
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这是事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。
你的对手不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们争取每样能得到的东西。除了不要太快让步外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或者降低价格。即使要做这些让步，也不要做得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
古人曾提出过，要如流水般的抵抗。水流在压力下被迫流人不熟悉的河道时，总是暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透，起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当对方固持己见的时候，我方应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。
关于〃以退为进的说服方式〃，一位行家曾经有过如下的亲身经历：
有个计划要实施，必须说服经理同意。对于这个计划，部门主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说时，经理思考片刻，就问主任：〃你觉得怎么样了'谁知道主任的回答语出惊人：〃呀，两边都好！〃我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变挂了？这究竟是怎么回事？于是经理只答应〃考虑、考虑〃，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。
〃真是个不守信用的人〃我在心里对主任很有意见，但是后来才知道，这全是我的误解。第三天下午，经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度，然后再说服了经理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌说服经理，经理会做出什么决定，就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为我们俩串通一气来『逼』他就范。
对说服的内容不关心，给人似乎反对这种方法的感觉和印象，但事实上就能抓住了对方的心理。对方易于将你视为决策的参谋。
在这世界上有你说右他说左、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说〃会么话？应该是右边才对呀！〃这样他就在不知不觉中掉人了你的陷阱里。
以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你故示软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。
那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本〃战术〃。
（1）使用〃是……但是〃法
这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说〃对、对……〃，接着再找机会心平气和地对他说：〃可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。〃
任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。
因此，先回答〃对、对……〃的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示〃你所说的话我懂〃的意思罢了。
使用〃是一但是〃法则，必须特别注意以下两点：
1以态度表示了解对方的意见
例如，身体稍向前倾，凝视对方的眼睛，并点头示意，接着将对方听说的内容整理一番，说〃你想说的是……〃。
2表示与对方有相同的感受
先体会对方的心情，然后对他说，〃你就是为了这件事而感到焦急吧？〃诸如此类。
只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。
当然，〃是一但是〃法还可用于辨论，这就是〃我方是对的，但对方错了〃的说法。
其具体运用实例如下：
〃现在的年轻人的确如你所说的一般，不指示他们去做事，他们便不动。但是，只要适当地加以指示，他们就会很热心地去进行，而且他们也非常热衷于自己所喜欢的工作。所以说他们提不起干劲是错误的。
〃你所说的定义，已不合乎现代的『潮』流。只要你以新的定义为观点去看，将会发现他们是干劲十足的。
〃姑且认为你的意见是对的，以便让你对这些新的事实作个说明。现在，请开始说吧广
是以退为进的战术，对方以为你退让了一步，其实你已前进了两步。
使用〃是一但是〃法的要诀，是当你说〃但是……〃时，不可直接攻击对方的弱点。你必须口气温和，最好是设法让对方自己发现错误。
（2）无孔不入地渗透
首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：〃这一点点要求……〃，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出稍大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，成为既定的事实。
最初，对方大都会摆出强硬抵抗的姿态。然而，一旦允许以后，便只好以〃管它是大事还是小事，反正已经答应了〃为藉口，来安慰自己。
这一招，是西方业务员经常使用的：
〃对不起，太太，请帮忙填三份表格。这种问卷调查表很简单，只要十分钟……〃
等对方答应了，业务员就等于获得了站稳脚跟的机会。至于问卷调查，这已经变成无关重要的事了。其目的只是推销商品。这时对方便不太好意思马上赶他走，因此不得不听他讲一番话。如果彼此谈得投机，或许业务员能待上半个小时。
要想会见忙碌不堪的人时，也可使用此方法。你可以先请求对方说：〃只要十分钟就够了。〃当然，对方也会叮咛一句：〃以十分钟为限。〃但随着谈话的展开，即使你多拖延些时间，对方也无可奈何。
上面所说的是有求于他人时的情形。下面介绍的，则是在辩论或会话中使用此方法的情况。
a：〃你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？〃
b：〃当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。〃
a：〃但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。〃
b：〃对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。〃
a：〃完全赞成。听你这么说；我大有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？
b：〃但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。〃
在这个例子里，最先由对方所接的话题〃新进人员的训练〃谈起，接着适当透导出此次谈话的重点一主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。
（3）请教对方
当自己的主张受到强烈的反对，以致于寸步难行时，不妨请教对方：〃如果是你，请问你会怎么办？〃
汽车推销员经常使用这种方法。当客户回答：〃目前不准备换新车〃时，推销员便滔滔不绝地向对方说明在此时换新车有多么合算。当然，客户会听得厌烦不堪。最后只好以〃没有钱〃为藉口。于是，推销员又开始提出贷款买车的方法，契而不舍地进行推销。这种做法对客户而言，未必能接受。
因此，推销员最好是请教对方：〃你喜欢什么车子？〃或〃这又是为什么〃，如此进行，不管生意能否做成，但客户是会有问必答的。〃
此外，遇有工作上的问题必须加以解决时，不妨请教他人：〃这究竟是什么原因造成的呢？我真搞不懂，你是否可以指点我？〃
这时，对方通常会得意洋洋地为你上一课。
任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。
这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远超过你所期望的。
以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付成年人也无不应验。
（4）放气球看看情况
想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。
这时，只要找个适当的时机，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事。但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。
只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应。第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。
〃你认为如果使用这种方法，结果会怎样？〃
〃例如，像xx公司就是采用了这种方法，不知是否也适用于本公司的情况？〃像这样，不使用断然的说法，也不要让对方抓到语言上的小辫子。使他无机可乘。
凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步的又一形式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。
他们的共同特点是在陈述自己的意见及计划以前，先尽力去留心别人的观点，研究别人的观点，进而寻找各种做这种工作的最有效的方法。另外，如有可能，还得先预测别人的需要，趁对方未正式表达之前，做到心中有数。
许多人急于说服别人，却常常苦于自己的意见不被别人采纳，其实是由于自己没有明了〃怎样才能被采纳〃的方法，于是欲速则不达。
有很多人在说服中采用这样的价值取向，情愿牺牲个人的虚荣心，而求自己的主张能被采纳并付诸实行。他们所高兴的，只是要得到一个使别人对于他们的任何主意都完全信任的机会。
有一位工厂的厂长就是这样的人。当他在工人中施行一个毫无风险的计划时，他常常到少数工人及管理人员中，播种他的所谓〃意见的种子〃，让他们先开不拘形式的讨论会，以至于最后使人以为这是工人自己提出来的计划，而后他再按步就班地去施行。
许多有能力的人，常怀着一种隐秘的技术，以去品评他人的『性』情。这种技术人们以为奇妙，其实并不深奥，只不过对于人们所忽略的琐碎处，都非常细心注意罢了。他们所依靠的，就是先退而听其言，观其行，研究人们在不经意下的真实流『露』，把他们在一定环境下的行为观察出来，后面的事也就有了一个好的基础。
当我们观察一个人时，他的精神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐怕的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么�
