让自己畅销起来-第14部分
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由于沈阳是该厂所在地，市场上自行车的需求并非达到饱和，只是顾客手中现金不够充足，赊销可以扩大需求；深圳是开放地区，顾客手中有钱，市场上自行车品牌多，竞争激烈，以降价为竞争手段，可压倒其他品牌，为自己争得市场；北京是各种名牌货集中的地方，要使顾客注意到这较陌生的品牌，就得扩大宣传，设法提高知名度。
经过这一系列的〃连环〃施计，针对不同市场采用不同的策略，统筹安排，沈阳自行车公司获得了成功，积压的10万辆自行车终于全部销向社会。
〃野马〃汽车的媒介组合策略
每一种广告媒介都有它的优点，又有其缺点，运用一种广告媒介其效果远不及同时连续运用几种媒介的效果。雅科卡推销〃野马〃汽车的成功，就是采用了媒介组合策略。
第一步，邀请各大报社参加野马车大赛，请100名记者亲临现场采访，数百家报纸杂志如期报道了野马车大赛的盛况。
第二步，在新型野马车上市之前的第一天，根据媒体选择计划，让2600家报纸刊登整页广告。
第三步，根据广告定位要求，在有影响的《时代周刊》和《新闻周刊》杂志上登广告画面，标题是：〃真想不到〃。
第四步，从野马上市开始，让各大电视网每天不断地播放野马车的广告。
第五步，选择最显眼的停车场，竖立巨型广告牌，上面写道：〃野马栏〃，以引起消费者注意。
第六步，竭尽全力在美国各地最繁忙的15个飞机场和200多家度假饭店的门厅里陈列〃野马〃汽车，以实物形式激发消费欲望。
第七步，向全国各地几百万小汽车用户寄送广告宣传品，不仅达到直接推销目的，同时也表示公司忠诚的服务态度和决心。
结果，广告获得空前成功，原以为一年销5000辆，实际销售418812辆，仅头两年，就获纯利11亿美元，这一显赫的〃连环〃战绩使雅科卡一举成为〃野马车之父〃，成为美国传奇式的人物。
针对特定客源独特促销法
在日本众多的公司中，以生产女『性』内衣、胸罩、鞋袜等产品为主的夏『露』丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名世界的。
『妇』女到百货商店或专卖商店买内衣、胸罩时，都有一种怕羞的心理，不愿让别人看到自己试穿内衣的场面，所以一般不加试穿就买回去。回家试穿后又常常因不合身而再度让给别人。夏『露』丽公司针对女『性』顾客的这种独特心理，开创了家庭聚会的售卖方式。这种方式是：利用业务推销员，以家庭聚会邀请亲朋好友到家中，对夏『露』丽公司生产的产品进行试穿、试用，由于都是熟人，可打消羞怯心理，顾客可以根据自己的体型，选择合适的产品，在和悦的气氛中决定是否购买产品。这种售卖方式还规定，在聚会售卖中，凡是购买商品在13万日元以上的顾客，就有资格成为该公司的会员。成为会员的人在下次购买本公司产品时，可享受25％的折扣。会员在3个月内售完该公司40万日元以上的产品，而且举办过20次家庭聚会的售卖者可开店，成为该公司的特约店。目前该公司在日本国内拥有130万名会员，2万家特约店。特约店要是在6个月内售货物300万日元以上，且举办过50次以上的家庭聚会示范销售，还可升为代理店。若真的成了代理店，商品进价可得60％的优惠，进货价格为特约店进价的一半。目前该公司有800家代理店。夏『露』丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出『色』工作，使其销售额倍增，已成为一家稳步成长的企业。
组合推销法
长春有家汽车经销服务部，专门经销长春第一汽车制造厂的中型卡车。在激烈的销售大战中，它曾打出一套漂亮的组合拳。
全国劳动模范、甘肃省兰州市汽车运输公司张军榜驾驶的一辆解放牌汽车，行驶110万公里无大修，成绩优异，汽车经销服务部知道了这个情况，便邀请他回一趟〃娘家〃。张军榜接受了邀请，又驾驶这辆汽车，途经六省一市，行程3000多公里，赶到长春。经销服务部及时与第一汽车制造厂有关领导联系，安排领导和职工热烈欢迎张军榜的到来，向他颁发了模范用户证书，并将一辆ca1415新型解放牌汽车赠送给他使用。一时间，这件事成了热门话题，经销服务部又把握时机，与长春的几家报社联系，把这件事以《行驶110万公里无大修的汽车回娘家》为题在报纸上刊登了出来。
这件事乍看起来很简单，而稍加深思，就会感到其中大有学问。这是汽车经销服务部对推销手段加以组合的巧妙应用，就好像在拳击场上打出了组合拳一样。
推销手段通常有四种，即人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系。而推销手段组合，就是有目的、有计划地把人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系等四种推销手段配台起来，综合运用，形成一个完整的最佳的销售策略。在现代企业营销管理中，不仅要注重对某一种推销手段的选用，而且更要注重各种推销手段的有效组合。
长春汽车经销服务部在处理张军榜驾车回〃娘家〃这件事的过程中，巧妙地运用了连环计，取得了显著的促销效果。
首先，经销服务部邀请张军榜驾车回〃娘家〃，张军榜驾驶着已经行驶110万公里的〃一汽〃车，途经六省一市，行程3000多公里，这实际上是为经销服务部及其经销的汽车作了广告宣传，使人们对经销服务部及其经销的汽车产生了信赖感。
其次，经销服务部采用了销售推广手段，赠送给张军榜一辆新型解放牌汽车，以便靠全国劳动模范的影响，宣传新型车，促进了新型车的销售。
第三，经销服务部还通过几家报纸的宣传报道，加强了用户对经销服务部的了解，提高了经销服务部的声誉，建立了良好的企业形象。这是公共关系推销手段的运用。
可见，在这看起来似乎很简单的一件事中，长春汽车经销服务部大做文章，把多种推销手段有效组合起来综合运用，这确实是值得企业销售人员学习和掌握的。
让自己畅销起来 第11章 第十一种智
智者，胜者，强者也。有智，人皆有希望。财富总是和智慧连在一起的，君子爱财，取之有道。只是，此道非歪道也。
成功的〃第一桶金〃
20来岁的大学生，在校读书期间，靠设计个把软件就能挣个几十万，这样的事，早几年听起来似乎是天方夜谭，可现今，北京、上海等大城市却早已对此司空见惯，屡见不鲜了。
在清华大学里一间普普通通的学生宿舍里，笔者就拜访了一位这样的〃学生富翁〃……小庄，一个在大一便以一套期货分析软件而净赚了30万元的风云人物。
走进宿舍时，小庄正在〃工作〃着：只见他踩在一条缺了个腿的小方凳上。上半身掩在上铺垂下来的蚊帐内，而一台价值不菲的笔记本电脑则摆在枕头上，随着小庄的手指在键盘上噼哩啪啦地跳动，蓝『色』的显示屏上也不停地变幻着字符，据他的同学透『露』，小庄总是以这种奇特的方式工作。
当问及这位〃小富翁〃的创业过程时，这位架着黑眼镜的清瘦男孩腼腆地笑了：〃其实我也谈不上什么创业，就是大一时由于在机房里我的编程能力比较抢眼，恰好被一位师兄发现了，于是便邀我和他一起开发软件，仅此而已。〃小庄的话平淡而朴素，然而就是他，在与那位博士合作时随即被一家从事期货信息的公司看中了，仅仅两个月的时间，小庄便为这家公司开发了一套软件，而且效果相当不错，老总当即为他开了30万元的报酬，并额外奖给了他一台价值不菲的笔记本电脑，还愿与他保持长期的合作关系。
其实，在北京的许多电脑公司，已经有很大一批大学生在课余从事软件编程，硬件组配和网站技术指导等工作，而小庄，可以说是这批〃天之骄子〃中的佼佼者，中关村一带许多的电脑公司，常常在学校贴出海报，吸引学生报名参加软件开发，系统集成等工作。即便是联想这样的大公司，也不难见到学生的身影。很多电脑公司的老板都透『露』，他们还是喜欢用学生，电脑业，本来就是年轻人的天下。
当问及小庄将来的打算时，年轻人耸耸肩，回答得极为简洁：〃赚足够的钱，学足够的知识，然后自己做老板去闯一片天。〃
看着小庄踌躇满志的神态，听到他充满抱负的话语，隐然已有了it新贵的作派。保不准哪天，在小庄们中间真能也闯出几位比尔 盖茨，李泽楷来。〃勤〃者为王
用知识武装自己，用智慧充实生活，这就是我们当今女才子用事实抒写的〃王〃者箴言。
〃一项大学生的成果卖出700万。〃于1997年举行的第五届〃挑战杯〃全国大学生课外科技学术作品竞赛突然爆出了这样一条新闻，而且迅速传遍了全国，轰动一时……。
1997年11月10日，在南京理工大学图书馆的签字仪式上，林炜与重庆农『药』化工集团公司副总经理杨世伦分别签定了转让合同书，而转让费则高达700万元。
700万元！这个天价打破了〃挑战杯〃竞赛中历次成果转让费的最高记录。而林炜，也转眼间成为了轰动一时的风云人物。
林炜，这个四川联合大学皮革工程专业女硕士研究生，面对这似乎突如其来的成功和荣誉，一脸的坦然和轻松，她不认为自己有什么〃灵感〃和〃天赋〃，而只是觉得〃水到渠成〃，只是在实习中边发现皮茸生产问题边想法解决获得的成果。说来也挺有传奇『色』彩，这位在皮革生产技术研究中取得巨大成功的河南姑娘，一开始选择专业时却是〃另有其爱〃……电信专业，林炜于1991年参加高考，本来一心想学电信专业，哪知道却阴差阳错地进了皮革工程专业，小姑娘开始时挺不乐意：〃那不就做皮鞋吗？我可不干。〃为了这事她可没少懊丧困苦过。但很快，她便得知了四川联合大学在这一专业设有轻工博士后流动站，而且还有博士学位授予权，其学术地位在全国可属一流，于是，林炜安下了心来学习。并于1996年随同导师参加了亚洲国际皮革科学技术会议，在会上，她不仅宣读了自己的论文，而且成为了会议主持人。那一年，林炜是24岁。
1995年3月时，林炜到成都的一家工厂实习，不久，她便发现了制革中采用的鞣剂各有优缺点，能不能有一种更好的新产品呢？这个念头跳入了她的心里。从那年的暑假开始，林炜就一头钻进了新产品的研究中，新产品成型后，她又一头钻进了工厂的试验，几个寒暑假几乎都泡在了工厂里，和工人一块吃，一块住，一块干，工人们看了这个不一般的大学生，都禁不住啧啧称赞：〃这个女娃吃得苦，不简单。〃
在那段时间，她跑过的工厂就有20多家，至于做了的实验，怎么算也有上千次。
1997年，林炜带着她的成果来到了南京参赛，人山人海的大学生科技展厅里，各式各样的成果分外抢眼，而林炜的〃kmrc铭鞣粉生产技术成果说明书〃迅速成为了展区的抢手材料，众多皮革企业代表都如获至宝，而南京、济南的两家皮革厂更是当即表示�
