一个企业用人原则-第18部分
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五、怎样选用谈判人员
谁都知道，谈判活动是一种内容复杂、参加人员较多的商务活动，需要人多方面的能力。如在谈判中要陈述我方的立场、观点，说服对方作出妥协、让步，这需要一定的语言表达能力；根据对方的情绪、表情的变化，推测其心理活动，调整对策，又需要敏锐的观察注意力；当双方就合同的主要条款讨论协商后，进行拍板定案时，决策能力又是十分必要的了。由于谈判人员所具备的能力及其水平的发挥直接影响谈判的效果，每一家公司都很重视谈判人员。
因此，对于谈判人员的选择，必须要看他（她）是否具备了应有的能力，即语言表达能力、观察注意力、记忆力、判断力、应变能力、决策能力等。
1。语言表达能力
商务谈判，语言表达能力对谈判人员来说是十分重要的。对谈判人员来说，首先虽能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供信息，交流感情，说服对方。这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。假如一个说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意，没有逻辑『性』的人去谈判，会极大地影响谈判人员相互之间的沟通、交流。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。这一点，在国际贸易谈判中表现得尤为突出。
当然，要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩，并不是要求他能够滔滔不绝地讲演，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是讲演比赛，也不是领导讲话，是双方意见、观点的交流。因此，要求谈判者既能够在必要时清晰明了地说明个人的意见，也能够虚心地听取对方意见。
2。观察注意力
谈判中，察言观『色』是很重要的。稍加注意，你就可以发现，不论是个别交谈，还是小组聚会，谈判人员的表情、神态是很不相同的。有的人在倾听的同时频频点头，有的人则发出会意的微笑，还有的人全神贯注。目不转睛地望着讲话者，有的则边听边若有所思。各种神态表情反映了人们不同的心理活动，也表现出人们对讲话者的一定看法，如点头可能表示对讲话者的赞同；专注表示对讲话者的重视；会意的微笑表示对讲话者的欣赏和理解；不以为然的表情，可能是不同意讲话者。这说明，人们的各种表情、神态及变化，在传递某种信息，对这些信息的捕捉，就靠我们的观察注意能力。
在谈判中，观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方的特点、爱好，甚至经历，并据此作出相应的推断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解、当你在讲话时，你可以细心观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在什么程度上被接受，对方对你讲的内容是否热心等等。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听话人的重视与否，有没有诚意。如果谈判人员观察注意力较差，就不能很好地了解这些非语言信息传递的内涵，无法进行有效的信息反馈，自然，也就不能及时地调整自己的表达方式，有时，还会使你入比较被动的地位。
观察注意力与人的经验密切相关。经验越丰富、阅历越广泛，人的观察注意力也就越强。
3。记忆力
良好的记忆力对谈判人员是十分重要的。它不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魁力，给对方留下良好的印象。
在谈判中，记忆就像一架摄像机，能不花任何成本记录下谈判场合中双方的言行，以备在需要时随时取用。记忆提醒你曾允下的诺言，熟悉接触过的人物，积累更多的经验。
4。判断力
良好的判断能力对谈判人员来说也很重要。谈判专家认为，谈判是人们所从事的工作中最困难的一种，一个优秀的谈判者需要具备其他职业中所不常见的特质，这就是良好的职业判断力。
在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在，准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。
判断力与风险有密切的关系，判断力越准确，所冒风险就越小，成功的把握就越大。在许多情况下，判断力只是人们的某种直觉。当然，这种直觉的产生是建立在接收外界大量信息的基础上的。
判断与人的经验密切相关，经验越丰富，过滤信息的能力越强，分析判断就越准确、越敏锐。
5。应变能力
应变能力是指人对突然发生的情况或尚未料到情况的适应、应付能力。在谈判活动中，常常会出现各种意外的突发情况，如果谈判人员不能很好地应付和处理，就会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失败。
应变能力的强弱与人的灵活『性』、创造『性』有密切的联系，当眼前出现的情况同原先预想的有较大的出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活的办法、变通的方案，妥善解决。同时，对对方提出的方案、措施，也能够冷静分析思考，权衡利弊关系，作出正确的抉择。但应变能力差的谈判人员却能不到这一点。他们习惯于按老办法去处理新问题，常常是这个我不能接受，那个我不能考虑，从不去寻找更好的解决问题的方法。显然，这种类型的谈判人员是达不成有建设『性』的协议的。
6。决策能力
决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。当谈判人员就交易的具体内容协商讨论之后，进入拍板决策阶段，是签合同，还是不签，需要谈判人员作出决断。
谈判者决策能力的高低与其自信心等有直接的关系。自信心强，处理问题迅速、果断。敢于冒风险的人，决策能力相对较强；反之，则较弱。决策过程持续的时间长短，也能反映人的决策能力的差别。一般地讲，行为谨慎的人决策可能费时较长，甚至反复考虑斟酌，但一旦拍板定案，则义无反顾，坚决执行。决策能力较差的人，决策时间也比较长，老是犹豫反复，拿不准主意。决策能力的强弱，还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。当一个人决定做某件事或不做某件事，事实证明他经常是对的，那么，他的决策能力就相对较强。
决策能力不单单是人的某一方面能力的表现，从某种程度上说，它是人的各种能力的综合体现。
选择谈判人员并不是件容易的事。也许在某些方面他符合你的心意，另一方面又不合你的心意。比如个『性』强，有独断倾向的人，谈判倒是干脆利落，但很有可能超越了你的授权范围。因此，在考虑谈判人员时，应综合各种因素加以考虑，因事而异、因地而异，选派不同的谈判人员。
六、怎样选用购销人员
购销人员是指在企业中担负着采购和营销职能的人员。他们的工作就是购进原材料，推销出产品，促进实现企业的生产和再生产。
1。营销人员
首先，优秀的营销人员具备良好的职业道德和精神风范。
销售人员应该是顾客的知心朋友，他们最了解顾客的需求；他们在推销过程中始终以诚待人，信奉〃诚实永远是最佳的长期策略〃；他们在工作中绝不夸大事实，歪曲事实，不设计瞒骗或出钱贿赂；他们在顾客心目中留下的首要印象就是一个诚实可靠，值得信赖的人，只有这样才能赢得客户长期稳定的订单。
优秀的销售人员还应该具备自重和慎独的良好品行。他们尊重客户，不会不择手段地迫诱消费者买下他实际并不需要或无力负担的商品；他们具备强烈的社会责任感，不会滥用强有力的销售技巧；他们在独立完成任务时可靠程度高，在无人监督下同样认真负责地工作。
出『色』的销售人员对自己所属的企业或公司应该问心无愧，不会在背后尤其是在客户面前批评企业，对其始终都充满信赖。他们也不会急于诿过，发生问题不是推三阻四，而是积极协商解决。
出『色』的销售人员还应该是具有恒心和耐心的人。他们在不影响他人生活和工作的前提下尽量争取机会多与顾客交流，不会因一次提货单而放弃。就像湖北猴王大酒店主管营销的副总经理岚女士所说：〃我成功的秘诀是：凡我的顾客，我诚待了他们其中的每一位。〃他们能够承担压力，不论其来自业务部门还是客户，在工作中也不怕艰苦，任劳任怨。
在言谈举止时，成功的推销者应做到外观风度端正，举止行为适度，『性』格外向，文明礼貌，口才流利，言语实在。
其次，优秀的销售人员是具备良好知识修养的人。
一般而言，他们具备一定的学历，掌握经济管理的基本知识，精通市场营销基本原理和方法，懂得专业知识；他们拥有本行业的产品知识和生产技术知识，不是一问三不知的人，甚至还能自己动手担任产品的维修保养工作；他们熟悉本公司的发展历史、经营方针、销售策略及其经营环境，是成竹在胸的人。
再次，优秀的销售人员能熟练地、游刃有余地运用销售技巧。
他们是很善于与人打交道的人，和人交往时亲切自然又不乏机智干练，始终不忘自己要推销出产品（服务）这一最终的目的；他们熟知并能灵活地运用销售技巧，很注意细节，比如在交谈中处理名牌的技巧、避开视线的轰炸，不与客户争吵、注意礼节等等。
最后，出『色』的销售人员应该是有胆识的人。
他们有知难而进的胆量，又有深谋远虑的见识；面对复杂情况能及时提出自己的见解，找出解决问题的灵活方法，善于消除顾客的心理障碍；他们还具有坚定、热情的个『性』和企业家的进取心。
总之，只有具备了以上良好形象的销售人员才更容易踏上成功之路，将打开成功之门的金钥匙握得更紧。
2。采购人员
以往采购业务被认为是生产的准备阶段，采购部门相对于生产、销售部门来说是个不怎么重要的部门。但是随着降低成本、技术革新地位的增加，采购部门的地位日益提高，采购人员的形象也日益重要。
首先，采购人员应该是懂技术的、理智型的购买者。出『色』的采购人员是懂技术的。他们对所需设备的『性』能、原材料的质量、零部件的规格以及供应者提供的产品是否符合质量要求等等都心中有数；他们不是盲目型，也不是冲动型的购买者，而是理智型的购买者；他们对产品的质量要求比较严格，供货要求适时，特别强调售后服务是否跟得上，而很少受情感因素的影响。只有这样，才能保证采购进来的货物能物有所值、物有所用。其次，采购人员应该是具有协作精神、目光长远的人。采购的目的不仅是买货，而是运用货物具有的功能。所以采购人员需要具备协作精神，积极地保持�
