生活要懂点博弈学 作 者: 王宇-第8部分
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两家超市A和B，A为连锁经营模式下的大商场，而B为独立创办的一家商场。在同一条件下经营，出现的结果却截然不同。超市A在超市B做出决策的时候，会为自己的决策找出最优决策出来。当在市场风险大的时候，超市A的成功率由于连锁经营会远远大于超市B，而独立的B超市则很难做到成功；当市场风险小的时候，超市A的收益也会比超市B的收益高。其中存在多种因素的影响。
当一个企业考虑自己是连锁经营还是单一经营的时候，会在连锁经营与单一经营中进行一场博弈的游戏。当然，企业会以自己的利益为最先考虑因素。把连锁营销用得出神入化的首推零售业和餐饮业，而这两个行业最成功的两个典型代表沃尔玛和麦当劳都来自美国。所以有人说连锁营销的鼻祖是美国人。其实，中国古时候的钱庄就是一种最朴素的连锁营销模式。
美国着名的可口可乐饮料公司，实行连锁经营模式，其优势是提高市场占有率而不是销售量。许有人认为这并不矛盾，实际上从某种程度上来说却是矛盾的。因为单独考核销量，很可能造成自己跟自己比销量每年都在大幅度提升，自己跟别人比很可能是销量上升而市场占有率却在大幅度下降！这是为什么呢？就是因为别人的增长速度要快过我们！长此以往，品牌的影响力就会越来越弱，而连锁营销在提升销量和扩大市场占有率方面能屡立奇功。
而这时，独立创办品牌的饮料，没有了市场占有率，其销售量自然也不会提升。连锁经营有如此高的成功率，其优势在于：连锁经营已经在世界范围内被证明行之有效，超过90％以上的客户在加入连锁体系后获得了不同程度的成功。由于连锁经营在降低采购成本、销售成本、管理成本的同时，提高了企业的品牌形象和信誉，降低了竞争风险，因此也取得了较高的成功率。
在品牌优势方面，连锁经营模式可以用较小的代价分享授权者经过长期经营努力形成的着名品牌和信誉从而有力地促进销售，并极大地扩展自己的业务范围。
连锁经营还有规模采购优势，统一采购可以使连锁经营企业享受大批量购买的优惠，增强与供应商合作的力度，扩大采购规模，提高支付和销售的速度，降低采购成本，可以大大节约采购费用。
连锁经营之所以有以上诸多的优势，都是在独立经营模式做出决策下而选择的最优决策。很多企业都选择连锁经营，正是单一经营与连锁经营博弈出的结果。
为什么成功者选小块西瓜？（1）
在瞬息万变的现代社会中，成功者之所以会成功就在于他们能够看到微小的事情中蕴含的大道理，他们知道“从小变大”的真正含义。对于成功者往往选择“小西瓜”的故事，我们也许并不陌生，但是，许多有不知道这是为何？那么，这场博弈的情况是怎样的呢？
有这种一个故事：有个青年向一个富翁请教成功之道。富翁什么话都没说，只见他拿出三块大小不等的西瓜摆在青年面前，并对青年说：“这三块西瓜代表一定程度的利益，你会选择哪一块？”
“当然是最大的那块！”青年不假思索地回答。
富翁听了只是微微一笑，说：“好吧，请吧！”
于是，青年拿起那块大的吃起来，而富翁就吃起小的那块。不一会儿，富翁就吃完了，随后，拿起桌子上最后一块西瓜，得意地在青年眼前晃了晃，大口吃了起来。
如果将此过程看作一场博弈的话，那么，对局的双方就是富翁与青年。依据博弈学中纳什均衡的原理：如果富翁选择大块，则青年的最优策略就是选择小块；如果富翁选择小块，则青年如果只看到眼前利益的话，认为自己的最优策略就是大块；类似地，如果青年选择大块，富翁的最优策略就是选择小块；如果青年选择小块，如果以眼前利益为最大化的话，富翁的最优策略就是选择大块；当然，这个均衡点是以眼前利益最大化为前提的。
于是，青年马上就明白了富翁的意思：富翁吃的虽然没有青年的瓜大，但是最后却吃得比青年多。如果每块西瓜代表一定程度的利益，那么，富翁占的利益就自然比青年的多。
而故事中的青年，之所以最终没有富翁得到的利益多，是因为富翁能从大局考虑问题，他看中的是最终的利益，而青年看到的只是眼前的利益。所以，依人性的弱点，青年就掉进了富翁所设的局中。
这个故事也说明：如果只图眼前的利益，失去的将是最大的利益。那些成功者之所以会成功，是因为他们善于从“细小的利益”中获得机会。他们做事情往往能从大局出发，善于从“小西瓜”中获取利益，最后得到了最大的利益即成功。
其实，这是一个很浅显的道理。但是日常的生活中，有的人却往往会忽视眼前的利益，只图一时的痛快，一时的安逸，忘记了在瞬息万变的社会中，一时的小利益可能会变成大利益。在现实生活中，有很多年轻人明知道自己综合实力马马虎虎，但只要拔高一下自己身上的一两处优点，听上一两个“扬长避短、集中优势”的道理，就会认为自己是个做大事的人。既然是天将降大任于斯人也，那就应该是做小事情的。如果对“一屋不扫，何以扫天下”的简单道理嗤之以鼻。而结果，必然是碰得头破血流，然后不得不收拾残局，老老实实一步一个脚印走来。
为什么很多商家不惜重金做广告？（1）
在现如今的“广告时代”，无数商家们纷纷效仿“巨人”广告战术，无论推出什么新产品都要不惜“砸”重金去做广告，试图从中获得更大利益。这已经成为一种司空见惯的商家经营策略。
然而，这种经营策略是否得当且合理，是否能够从中获得最大的利润，还有待商榷。事实上，这就像一个经典的“囚徒困境”博弈。商家与商家之间各自心里都明白，这是一件吃力不讨好的事情，但是还要去做。
有一个关于商家打广告的博弈是这样说的：在一个小镇上，有这么两家生产饮料的大型公司，都想“击败”对手，从而让自己的利益能够得到最大化，结果独占鳌头。当然他们都想了不少的策略，其中都有做广告这一策略。但是看到双方都没有“出招”，于是他们陷入了“囚徒困境”，双方都可以做出以下选择：
如果其中有一方选择先做广告，那么另外一方势必会有所损失。
如果说双方都选择不做广告，那么，结果就是双方平分市场，然后都会赚到一大笔利润。
如果说双方都选择去做广告，那么，他们仍然是平分市场，但利润却都给了广告商，结果就是谁也没有赚到钱。
用表格显示如下
商家A（做广告）商家A（不做广告）
商家B（不做广告）商家A赢利，商家B利益受损平分市场
商家B（做广告）平分市场，广告商获利润商家A利益受损，商家B赢利
从上面的表格中，我们可以得出，根据人类的“人不为己，天诛地灭”的本性，我们假定两个商家都会以自己的最大利益为目标，只考虑到自己的利益最大化，不考虑另一方参与者的利益。
此时，两个商家完全可以不受周围任何一种因素的影响，参与者的选择完全是靠自己的意愿来进行选择，那么，面对这种情况，这两个商家应该怎样选择呢？是选择都不做广告？还是选择都做广告？用哪一种策略才能使自己公司的利益达到最大化？
从表面上来看，两个商家如果都选择不做广告，结果平分市场，共同获得利润。对于两家公司来说才是最好的选择。但现实生活中，人都是自私的，会考虑到自己全方位的利益是否得到最大化的获得。因此，站在这个立场上，两个商家就不得不考虑对方会做出怎样的选择。如果商家A选择做广告而商家B不选择，那么商家B的利益会受损，反之，商家A的利益也会受损。
然而，如果两个商家都选择做广告，他们也同样的也会平分市场，但是谁也没有获得最大的利益，而是把利益都给了广告商。所以不论两个商家做出何种选择，他们结果会选择的一定是自己去做广告，但这样做又有可能利益会受损。这就是困境所在。
这样一来，两个商家的最终结局必然是双方都做广告，而博弈的最终结果也恰恰是最坏的结果，事实上，商家A和商家B所面对的情况是一样的，所以，这两个商家的理性思考都会得出相同的结论——选择做广告。选择做广告是几种策略中的“最优”策略，因此，这场博弈中惟一可能达到的纳什均衡，就是双方都不惜重金去做广告，结果双方均无获利。
其实，每一个人在日常生活中都会陷入这样的困境中，那么应该怎样走出这场困境呢？答案再简单不过了，那就是由于博弈的次数是无限的，从一次性博弈转变为重复博弈，这种摆脱囚徒困境的合约才会有约束力，博弈的结局也就是纳什均衡点才可能会完全不同。
博弈大智慧
在现今企业竞争中，无论是从规模经济还是范围经济，大部分企业都还是在围绕着产品做文章。而在现代市场竞争中，比产品竞争更高层次的则是品牌的竞争。对于那些成熟行业来说，品牌竞争的高境界不是你死就是我活。
博弈超越于竞争就在于博弈参与者双方或多方的相互作用，而并非是非此即彼的淘汰与生存。
博弈的精髓并不是拼个你死我活的，而是在于参与者互相依存的关系。一个真正的博弈参与方清楚地明白彼此间处于一种什么状态，这也是品牌博弈所追求的均衡状态——竞合。它们在品牌的博弈中双方共同成长、不断完善，把一些跟进者远远地甩在后面。所以说，在竞争激烈的行业中，尤其是行业的领导品牌间，如何能在保持各自合理及最大的利润的同时共同做大行业市场，同时避免无休止的降价等恶性竞争，相互依存共同成长，因此博弈的竞争是值得思考和提倡的。这里仅就乳品企业应如何进行品牌博弈作以浅析。
品牌博弈基础是建立在博弈各方的基本共性（产品层面和品牌类别的共性和行业区位），而对于品牌定义和消费者定义上有所区分，最终让消费者从透过心灵层面，来感受品牌和区分差异。作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手，无论是对于品牌力的塑造，或是产品力的提升都是一个完善和弥补。
品牌博弈是一种研究对手行为，并相互作用和保持均衡状态的方法。将博弈的观念引入品牌运营中，可以清楚地看清对手在营销环境中的各个环节，可以有效避免竞争策略的偏离，避免市场竞争中盲目跟风带来的内耗；认清品牌真正的博弈对手，建立一种全新的互惠型竞争模式，博弈各方相互依存共同培育和拓展市场，共同把行业蛋糕做大，让博弈各方共享成功的果实。
为什么一山难容二虎？（1）
吉姆·柯林斯曾这样说过，假如组织里的成员都有CEO的潜力，又不甘于现在这份工作，那你的问题就大了。这句话也就是说在做企业的时候，既需要有众人拾柴火焰高的热劲，也需要仰仗乾纲独断的果决。这两个纬度的力量缺一不可。它们
